インサイドセールスとは、オフィスや自宅等にいながらにして電話やメール、インターネットを使って行う営業活動です。インサイドセールスの基礎知識は前回の記事『インサイドセールスとは？ マーケティング、営業と何が違う？ 特徴・役割等の基礎知識を解説！』を参考にしましょう。
この記事では、インサイドセールスの役割をさらに深掘りして解説します。
SDR、BDR、Online Salesの役割の違いを理解しよう！
まずは前回の記事のおさらいとして、営業プロセスを分解して、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスで役割分担する例を見てみましょう。
上記の図ではインサイドセールスの役割は「マーケティングとフィールドセールスをつなぐ」ことにあります。しかし、実際の営業の場面では、ターゲットや状況に応じて、インサイドセールスの役割は異なります。ここでは、SDR, BDR, Online Sales という３つの重要な役割について解説します。
SDR(Sales Development Representative)
何やら難しい言葉が出てきました。でも安心してください！ それほど難しいことではありません。SDRとはSales Development Representativeを略した言葉です。Salesは営業・販売、Developmentは直訳すると発展ですが、販売を促進するぐらいの意味に捉えてください。Representativeは担当者という意味です。つまり、「営業・販売を促進する担当者」といった意味ですね。
SDRは資料請求・ウェビナー・問い合わせなど、顧客からのアクションを機会にして商談へとつなげる活動のことです。具体的には、資料請求・ウェビナー参加申込・問い合わせなどの際に、企業は顧客の個人情報を入手します。このように顧客の個人情報を入手することと引き換えに提供する資料や情報は「ホワイトペーパー」という用語で呼ばれることもありますので、覚えておきましょう。
SDRでは、担当者が入手したメールアドレスや電話番号にアプローチをし、顧客のより詳細なニーズを把握します。例えば、代表的には顧客の予算（Buget）、決裁ルート（Authority）、必要性の高さ（Needs）、導入予定時期（Timeframe）などの情報を把握すると商談につながりやすいとされ、これらの情報はそれぞれの頭文字をとって「BANT情報」とも呼ばれます。関心を持っている顧客を着実に商談へとつなげる重要な役割です。
BDR(Business Development Representative)
SDRとなんだかとっても似ていますね。でも安心してください！ BDRとは Business Development Reperesentaive の略、SDRとの違いは Sales か Business かといった点ですね。
SDRは「営業・販売を促進する担当者」であり、顧客からのアクションを起点にしていました。一方でBDRは 「商談(Business)を創出する担当者」です。つまり、顧客のアクション起点ではなく、企業側からメール、DM、電話などで自ら商談の機会を創出する活動のことです。
SDRは個人情報を取得している顧客が対象ですが、BDRでは公開されている住所・メールアドレス・電話番号等を使ってDMやかけTEL等の方法でアプローチしていきます。いわゆる「新規開拓」の役割です。ターゲットは自社を知っているかどうか、自社商品に興味があるかどうかわかりませんし、その数も膨大です。いかにターゲットをセグメントするか、ターゲットにフィットしたアプローチ方法や訴求を考えることができるかが重要です。
Online Sales
SDRとBDRはあくまで、「いかに商談（フィールドセールス）につなぐか」といった役割でした。状況によっては、対面での営業は必要なく、非対面のコミュニケーションだけで受注に至ることもあります。このようにオンラインミーティング等の非対面のコミュニケーションのみで受注につなげる活動をOnline Sales といいます。
対面のフィールドセールスだと移動時間を含めると半日から丸１日かかる商談でも、Online Salesだと１～２時間で商談を終えることできます。Online Salesで完結できる商談を増やしていくことは、営業効率を上げることに直結する重要なことです。
まとめ : SDR、BDR、Online Salesはどう使い分ける？
今回説明した３つの役割はケースバイケースで使い分けが求められますが、向いているケースはあります。例えば、BDRはこちらから営業を仕掛けていく活動です。一般論として、小さい企業に数多くあたるよりも大企業を１つでも開拓できれば大きな成果を得やすい方法です。一方で、SDRは資料請求や問い合わせは中小の企業からが多いと思われるため、１つ１つを着実に積み上げていく必要があります。大ざっぱに言えば、大企業にはBDR、中小企業にはSDRのアプローチが向いていると言えるでしょう。
それでは、Online Salesはどのような場面に向いているでしょうか。これも一般的な傾向になりますが、大企業や受注金額が多いほど対面でのコミュニケーションが重視されます。Online Salesで受注に至るのは難しいケースが多いと考えられます。一方で、中小企業や受注金額が少ないケース、お試しで使ってみたいといったケースは Online Sales が向いています。
このように、ターゲットや状況に応じて、インサイドセールスの役割の違いを考慮して顧客にアプローチをすることが重要です。
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