前回記事『【インサイドセールス#7】インサイドセールスのスキルをどのように育成する？ トレーニング方法を解説！』では、インサイドセールスで様々なアプローチをするためには、誰がどのような役割を担えばよいのか、組織設計について解説しました。今回の記事では、インサイドセールスに求められるスキルをどのように育成するのか、トレーニング方法について解説します。
インサイドセールスにはどんなスキルが求められる？
インサイドセールスは主に電話やメール、Webミーティング等を通じて顧客にアプローチします。基本的なコミュニケーションスキルが求められるのはもちろんですが、ここではインサイドセールスに特有のスキルとして３つ解説します。
1. 製品・サービスの知識
顧客に自社製品やサービスの価値を伝えるためには、インサイドセールス自身がその製品やサービスについて深く理解している必要があります。顧客が他社製品と比較検討している段階でアプローチすることも多いので、自社製品の特長や利点に加え、競合製品との違いなども把握し、適切なタイミングで適切な情報を提供できることが重要です。
2. 追跡とフォローアップのスキル
インサイドセールスは、リードの管理やフォローアップが重要な役割です。リードを適切に追跡し、定期的にフォローアップすることで、商談の機会を逃さずに捉えることができます。チームの方針をよく理解しておくとともに、インサイドセールスの基本的な業務知識が求められます。また、顧客管理はExcelやスプレッドシート、CRMシステム等で管理されることが多いため、どのように管理・運用されているかを理解しておくことも大切です。
3. データ分析スキル
インサイドセールスは多くの場合、CRMシステムやその他のデータ分析ツールを使用して業務を行います。そのため、データを理解し、分析する能力が求められます。データに基づいて戦略を立て、改善点を見つけ出すことができるスキルは大きな武器となります。
小規模チーム向けのトレーニング方法
まずはチームの規模が数名の小規模チームでのトレーニング方法を解説します。小規模なチームでは、リソースが限られているため、現場でのトレーニングが主流になります。
1. オンザジョブトレーニング（OJT）
新人にトレーニングを担う先輩社員をつけて、実際の業務を一緒に実施しながら学ぶことが一般的です。実際の業務を通して、必須の商品・サービスの知識や基本的な業務の流れを早期に習得することができます。また、CRMや分析ツール等の基本的な使い方も学び、1人立ちできるスキルを一通り習得するまでOJTを実施しましょう。
2. メンタープログラム
一通りの業務スキルの習得が進んできたら、OJTからメンタープログラムに移行することも効果のある方法です。メンタープログラムは、経験豊富な社員（メンター）が定期的に面談をし、仕事の悩みやキャリアアップ等のアドバイスをする仕組みです。メンターは直接業務の関係がない社員が望ましく、他部署の社員になる場合もよくあります。小規模なチームだと仕事の悩みを直属の上司や先輩社員には相談しにくいことがあり、上司や先輩社員も客観的なフィードバックをしにくいことがあります。メンターは気軽に悩みを相談し、客観的なフィードバックをして、必要なスキルアップの支援やメンタルケアをしていく存在です。
3. 定期的な勉強会
OJTやメンタープログラムは個別指導で行いますが、定期的な勉強会を開催し、最新の製品情報や販売手法について学ぶ場を設けることも重要です。勉強会によって、内部での知識の共有やディスカッションによる知見の共有を促進し、全体のスキルレベルを底上げします。
中～大規模チーム向けのトレーニング方法
中～大規模チームでは、多くの社員に対して、効率的かつ効果的なトレーニングをしていくことが大切です。専任のトレーニング担当者や外部のトレーニング会社を利用したトレーニングプログラムを導入することが一般的です。また、中～大規模チームであっても、小規模チームの集まりであることがほとんどですので、前述したトレーニング方法も取り入れていきましょう。
１.eラーニング
多くの社員を一度にトレーニングするために、オンライン学習プラットフォームを活用することが有効です。eラーニングでは、各自のペースで学習を進めることができ、理解できるまで繰り返し学習でき、地理的な制約もありません。チャットサポートのあるサービスであれば、社員が質問対応の時間を割くことなく、個別対応をすることもできます。
２.スキル・階層別のトレーニング
中～大規模チームでは、新人→主任→課長→部長といった様々な階層があることが想定されます。また、セールスとデータ分析では異なるスキルが必要です。チームで優先度の高いスキルや階層に応じたトレーニングを準備しておくことが望ましいでしょう。専任のトレーニングチームを置いてこれらのトレーニングを担当したり、人事部と連携をしたりしてトレーニングの設計・実施をすることが考えられます。
3. ワークショップやセミナー
外部の専門家を招いたワークショップやセミナーを定期的に開催し、最新のセールス技術やマーケットトレンドについて学ぶ機会を提供することもよい方法です。効率的に社員の知識を最新の状態に保つことができます。また、業界のベストプラクティスを学び、自社のインサイドセールスをブラッシュアップする新しい視点を得ることができます。
まとめ
今回はインサイドセールスのスキルを育成するトレーニング方法を解説しました。インサイドセールスチームの育成は、企業の成長に直結する重要な課題です。チームの規模に応じたトレーニング方法を取り入れましょう。小規模チームは柔軟かつ現場重視のアプローチを、中～大規模チームは体系的かつ専任のトレーナーや外部の専門トレーニングを採用することで、インサイドセールスチームのスキルを効率的かつ効果的に高めていくことができます。
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