「インサイドセールス」とは、客先を訪問して営業活動を行う「フィールドセールス」に対し、オフィスや自宅等から電話・メール・チャットやWeb会議ツール等の活用して実施する非対面の営業活動のことです。一般的に「営業」という場合はフィールドセールスを指していることが多く、インサイドセールスの役割は「営業サポート」や「営業事務」といった職種が担っているケースもあります。この記事では、インサイドセールスとは何か、マーケティングや営業と何が違うのか、特徴・役割等の基礎知識を解説します。
インサイドセールスとは何か？
インサイドセールスとは、オフィスや自宅等にいながらにして電話やメール、インターネットを使って行う営業活動です。たとえば、あなたがオンラインショップで商品を見ていると、チャットで「何かお手伝いしましょうか？」と聞いてくるサービスがありますよね。これもインサイドセールスの一例です。あるいは、興味のある商品やサービスの資料請求をしたところ、「オンラインで説明させていただけまんか？」とメールや電話で連絡があった経験があるかもしれませんね。これもインサイドセールスです。
サイトを訪問したり、資料請求をしたりした人は、自社の商品・サービスに興味を持っている可能性があります。しかし、すぐにでも購入したい人もいれば、何となく気になっただけの人もいるでしょう。すべての人を訪問して営業活動をすることは現実的ではありません。インサイドセールスの担当者が、チャット、メール、電話等の方法でアプローチし、購入する可能性が高そうな顧客のみをフィールドセールスにつなぐことで、より効率的な営業活動が可能になります。
あるいは、インサイドセールスがそのままオンライン上で受注まで完了することも十分ありえます。この場合も、移動時間や交通費がかからないので、客先を訪問して商談するよりも効率的です。このようにインサイドセールスを実施することで、フィールドセールスのみの場合よりも、効率的・効果的な営業活動ができるようになります。
なぜインサイドセールスが注目されるようになった？
コロナ禍やWebサービス（SaaS：Software As a Service）等が広がるにつれ、インサイドセールスの役割が広がり、注目されるようになりました。コロナ禍では客先を訪問することが制限されていましたので、自宅等から営業活動をする必要がありました。移動の手間や費用が削減でき、営業の効率化になることがわかり、コロナ禍が過ぎたあとも継続している企業が多くあります。また、Webサービスは、商談から受注、アフターフォローまでオンラインのみで完結する場合が多く、インサイドセールスが営業活動の中心である企業が増えてきました。
マーケティング、営業とは何が違う？
マーケティングは広くとらえると、企業が顧客の要望に合った商品・サービスを開発・販売するあらゆる活動を指します（インサイドセールスや営業もマーケティングに含まれます）。ただし、ここでは一般的にマーケティングという言葉からイメージされる、市場調査や分析、顧客への広告や広報等の活動と捉えて説明します。また、営業も広くとらえれば商品を販売するあらゆる活動を指しますが、ここでは客先を訪問する営業活動（＝フィールドセールス）と捉えて説明します。
上記の定義で、マーケティング、営業（フィールドセールス）、インサイドセールスの役割の違いを考えると、以下のような図をイメージするとわかりやすいでしょう。もちろん、企業や部門等によってそれぞれが担当する領域は異なります。
マーケティングは顧客調査をもとに広告や広報活動等を行い、商品・サービスを顧客に認知してもらう活動を担います。どの程度認知されたかは、Webサイトの訪問数、資料請求数、問い合わせ数等の指標で測ります。
フィールドセールスは客先を訪問して詳しい状況を聞き、具体的な提案や料金交渉等をおこない受注につなげる商談の役割を担います。どの程度商談がうまくいっているかは、受注数や受注率等の指標で測ります。
インサイドセールスはマーケティングと商談をつなぐ役割です。見込み顧客（リード）と電話やメール、ウェビナー等でコミュニケーションをしながら見込み顧客の興味・関心を高めたり、確度の高い見込み顧客をフィールドセールスへトスアップする等の活動を担います。どの程度活動がうまくいっているかは、商談数や商談化率で測ります。
インサイドセールスの３つのポイント
インサイドセールスを実施する上で重要な３つのポイントを解説します。何から始めればよいかわからない場合は、まずは1つ目のポイントから実施を検討してみてください。
- 営業プロセスを分解し、役割分担をする
前述の通り、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと連携して営業活動を効率化します。そのために、自社商品・サービスがどのようなプロセスで受注・継続に至るのか、プロセスを分解して役割分担を行うことが一般的です。プロセスをわけることには、２つのメリットがあります。
１つ目は、マーケティングやフィールドセールスとの役割分担がしやすくなることです。どのプロセスをどの部門が担当するか明確になります。それぞれのプロセスで達成すべき指標（KPI）を設定しておくことも重要です。
２つ目は、受注の可能性の高い顧客を見極めやすくなることです。右のプロセスにいくほど受注の可能性が高くなるので、リソースをかけるべき顧客が誰なのかわかりやすくなります。
- インサイドセールスのチームを組織する
インサイドセールスをうまく機能させるためには、チームとして組織をしておくことも重要です。インサイドセールスでは、顧客データ等をもとに営業にトスアップするか、メールマーケティングをするか等を決定し、営業活動のハブの役割を果たします。したがって、情報共有をどのように行うのか、どの顧客にどのようなアプローチをするのか等、インサイドセールスを実施する運用ルールを定め、トレーニングをしたスタッフを配置することが求められます。
- データを一元管理する
フィールドセールスだけで営業を行う場合には、営業担当者だけが担当の顧客情報を管理していれば事足りる場合もあるでしょう。インサイドセールスでは、様々な部門や担当者と協力をしながら営業活動を行っていきます。そのため、顧客データを一元管理し、関係するすべての部門・担当者で情報共有ができる状態にしておくことが重要です。まずはExcel等での共有から始めてもよいですが、SFA（Sales Force Automation）と呼ばれる営業支援ツールや、CRM（Customer Relationship Management）システム等を導入する場合も多くなってきています。
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